出品 | 搜狐轿车 · 轿车咖啡馆
修改 | 李风广
编者按：2020年5月10日，第三届我国品牌展开论坛正式起程，本次我国品牌展开论坛由搜狐主办，搜狐财经、搜狐轿车、搜狐科技、搜狐时髦、搜狐母婴一同承办，《轿车调查》杂志独家战略协作。
倾听我国品牌新高度，一同寻觅我国品牌最前锋的力气。本次论坛结合国内外抗疫复产的特定环境，环绕“我国品牌”展开，一同讨论疫情后复兴商场和品牌营销传达战略。
以下为雅士利集团商场部总经理罗琤的讲演实录：
关键速览：
1、奶粉作为婴幼儿口粮的“刚需”产品，尽管短期内遭到冲击，长时刻来看却能带来新的机会与转型。
2、直播营销是大势所趋，疫情导致的全民宅家愈加速了其展开的脚步。
3、雅士利正在推动轻店建造的节奏，加速母婴门店数字化改造，线上赋能线下，为区域顾客供给更有清晰的目的性的、更优质的出售及配套服务。
4、2020年雅士利品牌传达战略的关键字是“聚集”，品牌上聚集重塑后的雅士利瑞哺恩品牌，产品上聚集拳头单品“菁珀”。
5、国外疫情依然严峻，雅士利将加强国内奶源基地建造，保证供货。
雅士利集团商场部总经理罗琤
2020年从一场暴虐全球的新冠疫情中敞开，它对我国零售职业发生史无前例的冲击，奶粉职业在线下出售客流、线上出售物流、进口奶源供给等方面遭到必定应战，但作为婴幼儿口粮的“刚需”产品，尽管短期遭到冲击，长时刻来看则此应战必将带来新的机会与转型。
雅士利奶粉品牌在新局势下作出了一系列快速反应的举动，调整品牌刻画、出售和传达战略，使品牌在疫情局势下仍能保持品效合一的运营运作。
新局势下的品牌焕新
雅士利品牌传达的方针人群是三四线为主的90后妈妈，无车房贷、日子压力小、消费志愿高。调研显现她们对对宝宝健康的最大关注点是肠道健康，她们心思焦虑，期望给孩子最好的，但缺少判别规范，忧虑自己的挑选，耽误了宝宝的健康成长；期望享用当妈妈的高兴，惧怕因宝宝的患病把自己弄得精疲力竭。
而在疫情方法下，这些忧虑和焦虑更进一步扩张。针对此，雅士利以旗下肠道自护四大产品雅士利菁珀、雅士利亲儿适、雅士利婴幼儿、多美滋初颖为依托，着重产品的GOS:FOS=9:1益生元组合、益生菌、乳铁蛋白、专利OPO等中心利益点，对宝宝肠道健康和免疫力的提高，建立起与顾客在疫情环境下的有用交流。
公益捐献，实行社会职责
疫情期间，雅士利以活跃援助一线抗疫的举动回馈社会，联合湖南卫视和湖南省青少年展开基金会、宝宝树和上海复星公益基金会进行捐献，婴配粉品牌捐献产品价值百科达3400万元，为疫区受灾母婴家庭和奋战在一线的抗疫人员家庭送去婴配奶粉，免除他们家中婴幼儿口粮缺少的后顾之虑。
线下出售：联动门店、盘活物流、包围窘境
2月初，当全国人民大多还在春节假期中，咱们已进入线上在家工作方式，开端针对疫情对线下门店出售带来的冲击拟定应对办法。咱们策划了“爱不断粮”的送货到家服务，拟定多项鼓励方针，推动区域一线出售人员活跃推动其所担任的母婴门店参加项目，他们经过手机渠道奉告各母婴店的会员、社群用户，在疫情期间店肆仍保持移动经营，为顾客供给送货上门服务和整箱出售的价格优惠。
一同，商场部经过购买微信LBS朋友圈广告，为参加项目的店东向其周边5公里的母婴集体发送“爱不断粮”项目信息和门店联系方法，为他们扩大引流。在团队齐心协力的推动下，项目取得显着收效，销量数字每周攀升。而整个项目从策划、攥写具体履行手册、层层下到达各区域一线出售人员，到联动过万母婴店开端履行，咱们仅用了3天时刻，速度之快史无前例。
雅士利集团商场部总经理罗琤
线上出售：向数字化转型。
直播营销是大势所趋，疫情导致的全民宅家愈加速了其展开的脚步。淘宝321直播节，雅士利活跃参加其间，3月21日当天试水展开百场直播，总裁挂帅，CFO、CMO等高管带头开播，职工活跃参加，旗舰店当日出售大增。咱们一同在母垂渠道环绕母婴集体进行口碑传达和社群营销，合作直播一同推动出售转化。尝到甜头后，咱们将持续策划在往后的重要电商节点和品牌节点进行更大规划的直播活动。现在，咱们正展开育婴师训练方案，为企业储藏更多直播带货人才。
与此一同，咱们也在推动轻店建造的节奏，加速母婴门店数字化改造，线上赋能线下，为区域顾客供给更有清晰的目的性的、更优质的出售及配套服务。而在全国规模内，上线企业分销神器“蒙雅到家”，发动内外部力气，经过佣钱准则鼓励分销。首要，出售、导购、门店东、集团职工等内部人员先参加进来，下一阶段，延展到母垂社群用户进行社群裂变传达，然后对一切外部潜在人员（如会员、KOM等）进行常态式粘性培养，口碑吸纳，逐渐拓宽分销规模，经过分销体系的准则化运营为品牌带来提高销量的线上新方法。
疫情期间，CRM会员运营也发挥出及其重要的效果。会员体系经过短信触达、自动电访、热线受理等方法，触达数十万会员，为数千位疫情期间足不出户的顾客供给产品出售服务，短时刻内为品牌奉献千万销额。一同，宝妈讲堂无间断开课，携手家庭医生，专业开讲，为宝妈会员送上丰厚防疫和育儿常识，激活了会员活跃度，增强了品牌给顾客的附加价值百科。
国内疫情进入稳定时，后续品牌传达战略相应调整
2020年雅士利品牌传达战略的关键字是“聚集”，品牌上聚集重塑后的雅士利瑞哺恩品牌，产品上聚集拳头单品“菁珀”，商场上聚集几个出售奉献大省，受众上聚集母婴集体，交流上聚集奶粉出售场景。
展望进入5月后，国内疫情将得到更有用操控，各行各业连续复工、校园开学，品牌传达将重回整合营销战略。在要点省区投进电视渠道的少儿频道、母婴受众高收视率高偏好度节目，野外的出售场景媒体（如母婴店、妇产科医院、购物场所等周边的野外媒体）、母垂渠道的口碑种草等，一同经过交际自媒体与顾客互动。而合作新品上市的传达，则会运用更多互联网媒体方法，使活动的音量最大化。
国外疫情依然严峻，加强国内奶源基地建造，保证供货
拳头产品菁珀是新西兰原装原罐进口产品，众所周知新西兰受疫情影响较少，产品出产和供货仍能有序进行。另一方面，国品奶粉因奶源地在国内，在疫情期间比起进口品牌优势凸显，而雅士利在内蒙古具有优质奶源基地，在内蒙古、山西、上海、广东均有设厂，保证出产正常运作。5月，6个国产产品全线焕新晋级上市，菁珀预售，展望二季度在疫情环境下，雅士利将化危为机，完成出售同比、环比增加。
雅士利会一向以抢先的专业配方，为宝宝供给连绵不断的健康动力，与万千妈妈一同，无惧困难，看护宝宝健康，给宝宝一个更好的未来，给妈妈一段更夸姣的亲子韶光。